Forhandlingsstrategier

Advokate Are Johnsen opp ramser på sin nettside 3 forskjellige forhandlingsstrategier:

15. august 2013

Det sondres mellom harde, myke og prinsippfaste forhandlinger. Hvordan forhandler du og hva fungerer best? Noen refleksjoner om dette.

Roger Fisher og William Ury (1991 Getting to Yes) gjør rede for tre måter å forhandle på;

1. Harde forhandlinger
2. Myke forhandlinger
3. Prinsippbestemt forhandlinger

Videre inndeler de forhandlingene inn i tre stadier, analyse, planlegging og diskusjon.

Harde forhandlere

Den harde forhandler oppfatter enhver situasjon som en styrkeprøve, hvor den mest ytterliggående og utholdende klarer seg best. Han ønsker å vinne, men fremkaller ofte en tilsvarende hard reaksjon som sliter på krefter og forverrer forholdet til motparten.

Myke forhandlere

Den myke forhandler ønsker å unngå personlige konflikter og gir gjerne innrømmelser for å komme til enighet. Han ønsker en vennskapelig løsning, men ender ofte med å bli utnyttet og føle seg bitter.

Prinsippbestemte forhandlere

Den tredje forhandlingsstrategien som Fisher/Ury fremhever er verken myk eller hard, men heller myk og hard. Prinsippbestemt forhandling (principled) er utviklet ved Harvard Negotiation Project. Metoden går ut på å finne frem til gjensidige fordeler, når det er mulig, og i tilfelle av interessekonflikter insistere på et resultat basert på en rimelighetsvurdering, som er avhengig av i forhold til partenes ønsker. Metoden kan anvendes i alle sammenhenger, alt i fra store fredsforhandlinger til familieanliggender. Sentrale punker i prinsippbestemt forhandlinger er:

1. Holde person og problem atskilt
2. Fokuser på interesser og ikke på standpunkter
3. Finne frem til gjensidige fordelaktive valgmuligheter
4. Forlang objektive kriterier.